思路決定出路的案例

筆者王強(qiáng)曾經(jīng)了解到某醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品，接觸幾十個(gè)客戶，均沒(méi)有結(jié)果，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)出單。

第四個(gè)月及時(shí)調(diào)整，３個(gè)月開(kāi)發(fā)四個(gè)分銷商，做進(jìn)五家醫(yī)院！

問(wèn)題在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

為何前三個(gè)月連續(xù)丟單？原因在哪里？請(qǐng)您繼續(xù)想一想，為何后三個(gè)月能連續(xù)成單？關(guān)鍵在哪里？

排除人為因素，連續(xù)丟單和成單的關(guān)鍵在于：銷售政策？？？！ ！ ！關(guān)鍵在于很多生產(chǎn)廠家的區(qū)域經(jīng)理不清楚，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，導(dǎo)致亂報(bào)價(jià)，瞎報(bào)價(jià)，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)本身即是針對(duì)你的，連續(xù)丟單很正常！

解決問(wèn)題的措施

為改變連續(xù)丟單，必須進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整我們的報(bào)價(jià)，筆者王強(qiáng)認(rèn)為銷售政策要體現(xiàn)我們價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并給客戶接受我們報(bào)價(jià)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。

銷售政策的七大關(guān)鍵詞

促進(jìn)：銷售政策是促進(jìn)銷售而不是連續(xù)丟單。

競(jìng)爭(zhēng)：銷售政策必須順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，抑制競(jìng)品發(fā)展，體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

動(dòng)態(tài)：銷售政策必須依據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整。

利益：銷售政策必須滿足各戰(zhàn)略聯(lián)盟成員有合理利潤(rùn)分配。

指標(biāo)：銷售政策是有量化考核指標(biāo)。

溝通: 銷售政策必須讓客戶能清楚明白，能接受，做到適時(shí)告之。

理由：銷售政策要給客戶一個(gè)可以接受的理由，即使你賣得好貴。因?yàn)楫a(chǎn)品好，才賣得貴。

銷售政策是整個(gè)營(yíng)銷管理體系的核心，也直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展！